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君智咨询:从亚运会外围买球飞贷看传统企业如

作者: 万博安卓客户端 来源: 未知 发布时间:2018-12-05 08:03
 

  移动互联网大潮来势汹汹,据预测数据显示, 2015年中国移动互联网用户规模达到7.9亿人,预计到2018年规模将达到8.9亿人。移动互联网俨然已成为当今主流消费人群的生活方式,它所带来的颠覆让众多传统企业措手不及、陷入迷茫。如何顺势而为,实现传统企业的移动互联网转型?君智咨询的回答是:找准定位!在定位的护航下,君智服务的世界级原创品牌——飞贷实现传统金融到移动互联网的完美转型,并在9月30日-10月1日召开的2016年第6届美国硅谷高创会上名声大噪,在世界舞台引领创新方向。

  自从成功入选美国沃顿商学院的中国金融案例之后,飞贷的故事吸引了中外经济学家的热议。独立经济评论家叶檀、经济学家易宪容、知名财经作家吴晓波等,都对飞贷的转型之路进行了分析。此后,飞贷更是发布了3.0版本,成为全球首款真正实现随借随还的手机APP贷款,并能在短短3分钟完成,体现了中国金融科技的极高水准。

  转型前,飞贷就是一家极具创新精神的企业,将创新视为企业的使命,曾荣获“国家级高新技术企业”和“信贷工厂”的称号。然而回顾过去,飞贷董事长兼CEO唐侠先生表示,这些创新走了不少弯路。比如飞贷刚开始的创新就是“为创新而创新”,团队陶醉于创新能力和成果;而后又“为内在危机而创新”,目的在于降低运营成本;最后还“为外部危机而创新”。四年创新下来硕果累累,然而这些基于企业内部视角而非客户视角的“微创新”并没有帮助飞贷逃脱低端的同质化竞争。

  飞贷那一系列内部工作方法、商业模式的“微创新”,给企业带来明显的营业收入增长。然而营业收入增长的背后,却蕴藏着巨大的行业危机。

  首先,大量竞争对手的涌入,行业内部竞争空前加剧。据相关数据统计,截止到2014年年底,小额贷款公司已有8791家、P2P超过2000家,此外还有各类投资公司、咨询公司、担保公司、信托公司、典当行等。人们以为微金融行业门槛低,挣钱易,匆匆挤进之后,却发现远非所想。竞争的加剧使得行业人员鱼龙混杂,甚至出现弄虚作假的行为。行业生态开始变得混沌不清,P2P大举杀入又进一步加剧了行业的热度。

  其次,银行加入,行业环境复杂恶化。传统银行受国家政策影响,开始提供小额贷款服务;一些小型地方银行,如台州银行、包头银行等迫于竞争压力,加大力度开展小额贷款行业。然而银行所固有的模式以及银行长期以来的体制问题、创新活力缺乏、流程复杂等问题,使得行业环境再度恶化。

  接着,消费者认知出现了偏差,坏账成为行业普遍现象。消费者将小额贷款和高利贷划上了等号,认知出现严重偏差。此外,多头贷款的增加,违约的概率提高,以及经济下行带来的市场不景气,坏账成为了行业的标配,客户质量急剧下降。

  飞贷如何跳脱如火海般的竞争环境,未来何去何从,董事长兼CEO唐侠先生陷入了迷茫。偶然的一次机会,老部下给唐侠先生报名了北大定位课程。起初唐侠先生和众多企业领导人一样,对定位理论并不感冒,更没有意识到它的重要性。在多次推荐下,唐侠先生抱着尝试的态度走进了谢伟山老师的定位课程。课程听到一半,唐侠先生冒了一身冷汗,思维受到巨大冲击:原来此前公司运营方向错了!一切不围绕顾客认同和选择而展开的创新,都是自娱自乐!获得顾客选择的力量才是“道”,围绕这个“道”的所有经营动作和创新,都只是“术”而已。

  于是从2015年开始飞贷开始进行大刀阔斧的变革,研发新品,在君智战略定位的协助下短短8个月晋升到第一阵营。那么飞贷是如何找到自己在互联网金融行业的精准定位呢?

  一般来说,信贷行业中,客户分为低端(年收入10万元以下)、中端(年收入10万-50万)和高端(年收入50万以上)三种。长期以来,银行贷款的对象都是中高端客户,低端客户90%以上存在于小贷行业。飞贷要想跳出竞争激烈的小贷红海,必须去争夺银行现有的中高端客户。

  君智定位的第一步,就是将品牌和消费者的认知划上等号,专业术语就是在消费者的心智中建立一个优势位置,就是定位。互联网信贷更是如此,通过分析消费者心智,飞贷直接锁定中高端客户群,此客群的紧急用款需求正是银行无法满足的。

  长期以来,传统银行业的创新一直被行业诟病。这也是三个因素的综合作用带来了创新匮乏:一是既有利润丰厚,传统银行受到国家垄断政策保护,长期以来独享市场,缺乏创新动力;二是创新代价较大,传统银行已建立起规模庞大的团队,加之线下网点众多,互联网创新难免伤筋动骨;三是体制观念僵化,导致贷款在流程、产品设计等方面滞后,不能及时响应市场需求。这是银行业在信贷市场上的体制弱点所在。

  消费者这边更是苦不堪言,经受着申请难、获批难、用款难、还款难和再借难这“五大难”。申请难体现在大量纸质证明材料、工作日办理和营业网点办理,申请环节很难通过;获批难主要是审核时间,短则半个月,长则3个月甚至半年;用款难则是体现在急需资金时无法放款,附加条件多,无法实现部分提款和贷款期限固定不灵活;还款难则体现在不支持部分、全额体现还款,违约金大,无法灵活选择和更改还款日,以及还款期限;再借难则是后续借款,需要重新走流程。这些都是客户在信贷中的痛点。

  通过分析银行和目标客户的痛点,接下来要做的就是确定客户的需求。那么什么样的产品才是深受客户喜爱的呢?市场给的回答是:方便获取,期限灵活。这就是飞贷的战略方向。

  飞贷作为信贷企业,其最大价值之一在于:归还顾客作为上帝的平等融资权利。传统借贷是卖方市场,顾客(借贷方)需要等银行审批,最后实际金额还会少于贷款金额,各种被动;飞贷让普通用户在有紧急用款需求时,随时随地通过下载飞贷APP进行5分钟完成贷款,速度快,金额最高30万。信贷产品方便获取,且期限灵活,自然会成为消费者的优先选择。

  定位不仅仅是广告,是全方位的战略配称,更是企业战略的核心。君智为飞贷制定了全面战略配称:产品不断迭代升级、锁定顾客群、组织变革、风控技术运用大数据、公关、传播、信任状、确定代言人等。

  客户群方面,放弃小贷市场原有的顾客群,进军银行无法满足的紧急用款的个人信用贷款顾客;技术方面,全面启用大数据,从结构化数据的传统模式,转型到结构化、半结构化和非结构化混合分析能力的互联网模式;线上的模式方面,也从O2O模式,即以飞侠为中间商,以佣金为报酬,连接客户,转化成移动手机端直接快速办理的形式,无需中间商和佣金。飞贷成为持牌金融机构与顾客之间的连接者,发挥了金融科技的巨大力量。此外,飞贷成为唯一入选美国沃顿商学院的中国金融案例,化身为全球金融科技创新的新力量。配合该信任状,飞贷邀请沃顿商学院的阿密特教授作为品牌形象代言人,让热度持续升温。

  君智咨询通过分析银行的弱点和目标群体的痛点,帮助飞贷重新梳理了战略定位。这并不是定位的结束,接下来的定位实战,才是最难,也是最精彩的部分。

  定位实战的首要任务,就是确定企业的战略路径。君智咨询在确定战略路径的过程中,结合了改革开放的思维,即试点城市到开拓一线城市,再全国开花。

  首先,打造深圳样板,开创手机贷款。为什么选择深圳作为试点城市呢?在采访中,君智集团总裁徐廉政先生给出了解答,深圳是改革开放的前沿城市,作为试点城市具有重要意义,且深圳发展迅速。在深圳君智采用房产作为标准筛选用户做测试,并直接放弃传统的线下模式,将手机贷款作为唯一方式。2015年10月23日,飞贷以“5分钟改变世界”为主题,在北京国家会议中心召开发布会,正式面向深圳地区有房有贷的客户推出飞贷1.0产品。同时,在深圳启动以电梯广告为主、电台及电视广告为辅的传统广告投放。飞贷在深圳的测试取得空前成功,发布会当天服务器即被挤爆,业务增长30倍,并在业内引发强烈反响。

  其次,力拓一线城市,筑高品牌势能。深圳试点的成功,证明了手机贷款的市场接受度,接下来就是乘胜追击开拓一线城市,将模式直接复制和推广,取消了有房有贷,继续引爆市场,品牌势能直线月底,亚运会外围买球飞贷取消有房有贷的客户限制,面向全国38城市全体有征信记录的客户,推出2.0新品。2月23日召开的2.0新品发布会,邀请了经济学家樊纲助阵,同时采用多渠道多形式传播此次发布会。此外,在38城市进行了以电梯广告为主的传统媒介投放,并启动地面推广,利用立体化的传播组合全力开拓一线城市。最后,进军全国城市,成为主流品牌。攻下一线城市之后,就是全面开花的时候了。飞贷加快了全国城市的开拓脚步,将模式迅速推广,迅速占领主要城市,成为了互联网信贷的主流品牌。

  飞贷拒绝短期利润型业务的决定,亚运会外围买球是与君智的定位实战理念和企业使命相一致的。君智的使命是打造可持续的品牌,而品牌的成长需要至少5-8

  10年。定位理论的实践也需要长期实践,且是动态变化的。君智集团总裁徐廉政说:“定位是人性为基础的认知理论,要以人心为道,更需要呵护客户利益并价值最大化。所以飞贷和君智都是在践行以定位理论为核心,以人的价值创造为导向,在动态变化中服务客户并创造价值。”认知危机压顶,巧妙将其化解

  2季度,互联网金融监管黑云压顶,飞贷被误认为是P2P,与银行的资金合作面临停滞危机。这对运营良好的飞贷来说,是一场很严重的消费者认知危机。面对误解,飞贷以实际行动来化解了此次危机。2016

  4月底,飞贷果断亮相GMIC(全球移动互联网大会),发表《用移动互联推动信贷供给侧改革》主题演讲,指出飞贷从来不碰P2P业务,飞贷的创新有利于破解中国信贷结构不平衡的问题,并通过每日经济新闻、人民政协报等权威媒体高调发声。此次公关不但完全破解了飞贷被误解为P2P的负面认知,还得到了合作方的高度认可,实现了与国有四大银行全面资金合作的重大突破,完美地化解了危机。推出升级产品,全方位推广助力热度提升

  8月,飞贷产品实现重大升级,注册、申请环节大幅优化,贷款申请时间从5分钟缩短为3分钟。这是飞跃性的创新成果。为维持品牌热度,飞贷决定将新产品命名为飞贷3.0,并迅速展开传播。8月22日,飞贷在北京召开飞贷3.0发布会,除发布3.0新品外,还首次公布半年业绩,并诠释飞贷是金融科技公司的本质。本次发布会,AMIT教授、吴晓波、叶檀、易宪容等权威人士亲临现场,并对飞贷进行了高度评价。这些举措将飞贷的热度继续拉升到了一个新高度。飞贷

  飞贷的定位实践过程中,遇到了一系列的难题,在采访君智集团总裁徐廉政时,他向我们道出了君智在飞贷定位战中,所解决的四大难题。

  飞贷在转型前,是一个创新型企业,然而所有的创新都是落入了一个陷进:脱离了用户。任何脱离用户的创新,都是“无效创新”,或者是“微创新”,对企业变革的作用微乎其微。飞贷虽然取得了营业收入的提升,然而市场环境的变化以及监控的提升,外部环境恶化直接进入了低价格竞争的困境。

  面对这个难题,君智在飞贷的定位过程中,一直将用户价值作为核心,放弃传统的O2O

  APP贷款,帮助飞贷找到战略致胜之道。其二,放弃传统线下模式,紧握互联网的双手

  如君智集团总裁徐廉政所说:“互联网是去中间化(包括中心化、中介化),商业的本质是回归客户价值,互联网只是工具,可加速价值输送的速度,亚运会外围买球但一切借助于互联网的成功模式都是要回归商业本质,回到定位,因为定位就是在塑造客户价值。”互联网背后的力量就是人心,赢得人心靠的是把握住消费者的心智,就是定位。君智咨询以定位为道,以互联网为术,以道驭术,才让互联网的作用最大化。

  P2P机构,甚至认为飞贷也是高利贷的形式。面对市场危机,飞贷采取了借势而为的方式。君智建议飞贷亮相GMIC(

  ),通过每日经济新闻、人民政协报等权威媒体高调发声;充分利用信任状,聘请沃顿商学院阿密特教授作为合作代言人,这一系列举措让飞贷转危为安。仅仅5

  CEO唐侠先生在发言中表示,中国的消费金融市场容量潜力巨大,但市场是红海还是蓝海,需要具体到每个企业身上。如果没有独特的定位,没有让客户选择你的理由,那么即使这个市场的容量再大,对这个企业来说消费金融仍然是一个红海。而在复杂的市场环境中,离不开企业成功的定位,以及围绕定位的战略行动。君智集团总裁徐廉政在采访中说:随着商业的动态化,企业和咨询机构都需要与时俱进,致力于长期为客户创造价值,而不是只图短期利益。